Az egyik kedves barátom orvos dinasztia leszármazottja. Nem csak a szülõk, hanem a nagy- és dédszülõk között is megtalálhatóak voltak a családfán a gyógyítók. A baráti társaságba frissen bekerült egy lány, akinek minden vágya az volt, hogy orvos legyen. Az elõbb említett barátom megkérdezte tõle, miért szeretne orvos lenni? A lány legfõbb érvei között a társadalmi elismertség, a fehér ruha, és a munkájára való állandó szükség szerepelt. Az orvos gyermek viszont tapasztalatból tudta mivel jár orvosnak lenni: túlórák, ügyeletek, fizetés stb…
No nem egyik vagy másik szakma ellen szeretnék szólni, vagy karrier tanácsadásba bocsátkozni. Az orvos mellett bármely más szakmáról is szólhatott volna a példám.
Inkább azt szeretném ha összefüggéseiben látnánk, hogy minden feladat megkíván a betöltõjétõl egy szerepet, amit ha felveszünk önmagában mégsem elegendõ, nem egyértelmû velejárója a jó teljesítmény.
Miként lesz valaki sikeres a posztja által ráruházott szerepben?
ImageFelveszünk egy új értékesítõt. Nagyon kedves aranyos, a teszteken és az interjúkon is megfelelt. Elkezd beilleszkedni, ismerkedik a céggel és a termékkel, amit értékesítenie kell. Elérkezik az a pont, amikor a vezetõje meghatározza, számszerûsíti az új értékesítõvel kapcsolatos elvárásait. Amennyiben a cég szempontjából elvárt bevételt forintosítjuk, általában igen nagy szám lesz a vége. Remélhetõleg nem ijed meg ettõl az értékesítõ. Akkor fog beválni az új emberünk, ha el tudja képzelni, hogy azt õ meg is tudja valósítani. Ha valaki azt gondolja: Áh, ez lehetetlen, amit elvárnak tõlem, én ennyit soha nem tudnék eladni! – jobb ha minél elõbb kiderül. Mert ha valaki kevésbé tudja elképzelni, hogy nagy teljesítményt nyújtson annak csak álom marad a jó munkáért kapott jó csere.
Ki ne szeretne egy jó autót, nagy házat, szép ruhákat. Szerintem sokunknak vágya, hogy rendelkezzen ezekkel a szükségletekkel, méghozzá minél jobb minõségben. Van, aki albérletbe lakva el tudja képzelni, hogy lesz egy saját háza valaki nem. Aki úgy gondolja, hogy õ majd egyszer a saját családi házában fog élni, tenni fog érte, hogy ez meg is valósuljon.
Akinek az elképzelésében a saját ház csak vágyálom, és lehetetlennek nevezi, nem tudja elképzelni, hogy egyszer elérje, hogy övé legyen.
Ez az ember lemond arról, hogy megvalósuljon, amit szeretne. Ennek megfelelõen nem is fog úgy tenni érte. Õ az az ember, aki bosszankodik, hogy sem lottón, sem váratlan örökségbõl nem pottyan az ölébe annyi pénz, amibõl a szép ház megvalósulhatna…Viszont a fizetését elkölti, azt mondva „abból úgyis csak olyan keveset tudna félretenni, hogy a megtakarításból tíz év alatt sem jönne össze egy ház!” -így hát nem is erõlteti, hogy gyûjtsön rá.)
Tehát minden munka mögött van egy elérendõ dolog, tárgy, aminek a megvalósításáért hajlandóak leszünk tenni. Cél, amit el akarunk érni, ezért dolgozunk, hogy a munkáért kapott cserével megvalósíthassuk. A példánál maradva: emberünk szeretne egy szép nagy házat, ezért elmegy értékesítõnek, mert hallotta, hogy ebben a munkakörben, ha valaki ügyes, akkor a teljesítményarányos jutalékból jól tud keresni. Beletanul, sok üzletet hoz a cégnek, jó lesz a fizetése, meg tudja valósítani azt, hogy vegyen egy házat.
Ezek szerint tudjuk meg mit szeretnénk megvalósítani! Képzeljük el, hogy azt meg is tudjuk valósítani, az áhított dolgot el tudjuk érni. No de mit kell hozzá tenni? Nettó 200.000 forintot szeretnék keresni. Azt mondja a fõnököm, ezt elérhetem, ha az üzlet jól megy, tehát 50 pár cipõt eladok egy nap.
Az áhított cserének mindig lesz a munkaadó részérõl egy másik oldala: a csereért megfogalmazott elvárás. A cég vezetõje mindig a cég érdekeit tartja szem elõtt. Jó esetben ha a cég egyik munkatársa ügyes, és jó bevételhez juttatja a vállalatot, akkor az így nagyra nõtt tortából arányosan nagy szeletet kaphat. Tehát ha feltesszük magunknak vagy fõnökünknek a fizetés igénylésnél a nagy kérdést: mit kell tennünk, hogy jó cserét kapjunk, hogy elérjük a célunkat, mindig egy termeléssel, eladással kapcsolatos kvótát fogunk kapni.
A kis gyerekek kiábrándulása egy-egy szakmából ezzel magyarázható. Pl.: Kívánatos számára hogy kukásként megkülönböztetõ narancssárga mellénybe, nagy autóval járni, de megtudja az elvárásokat (pl.: 40 utcányi ház kukájának kiürítése napi 10 órában) és hall az ezért kapott cserérõl –amibõl nem tudná megvenni a kedvenc autóját- akkor lemond róla.
Az elõállított terméknek és az érte kapott cserének ezért nem csak elérhetõnek de kívánatosnak is kell lennie, ahhoz hogy teljesítsük!
Van olyan feladat, ahol fix cserét kapunk a munkánkért. De a legtöbb esetben tehetünk érte, hogy még több pénzt vigyünk haza.
Pl.: egy humorista terméke a megnevetetett közönség, akik élvezik az elõadást és elviszik a humorista jó hírét.
Így a következõ elõadásokon egyre többen és többen lesznek, így ha a humorista tudja tartani a színvonalat jó bevételhez jut.
Értékesítõként kiszámíthatjuk a cégre, piacra, termékre jellemzõ arányszámmal mennyi tárgyalásra jut egy eladás, és vissza tudjuk szorozni,
hogy az adott eladási kvótához (amit teljesítve megkapjuk a kívánatos cserét) mennyi megbeszélést kell sikeresen lebonyolítanunk.
Tehát számoljunk vele mi és mennyi az, amit létre kell hoznunk, elõ kell állítanunk, ahhoz hogy az érte kapott cserével megvalósíthassuk
az elõzetesen meghatározott kívánatos célt az.
Sok esetben van úgy, hogy kinézünk magunknak egy szakmát, jól hangzik, kedvezõ, amit látunk hallunk róla, de nem látjuk a napi rutinteendõket. Pályaválasztáskor, amikor körülnézve a legszimpatikusabb TV-bemondónak lenni, nem biztos, hogy látjuk milyen munka és csere áll a hírolvasó mögött.
Merthogy minden esetben, minden munkával jár egy szerep. Egy kinevezett ügyvezetõ igazgatónak el kell látnia az ügyvezetõ igazgató szerepet. Úgy kell viselkednie, mint ügyvezetõ igazgató, hogy saját maga és a többiek termelésébõl a cég számára hasznos eredmények jöjjenek ki, miközben az emberei tisztelik és felnéznek rá. Így hát teljes összefüggésében van a célunk, amit azt akarunk, hogy a miénk legyen. Eléréséhez képesek és hajlandóak vagyunk megtenni szükséges cselekvéseket, teendõket – mindezt úgy, hogy közben betöltjük a munka kapcsán kívánatos szerepet.
Meglátni és beleszeretni egy posztba, egy szerepbe könnyû. Lebontani, hogy azt a szerepet betöltve mit kell tenni az egyre realistább. Látott már olyat, hogy fizikai munkások között nem tûnt ki a vezetõ, mindenki csinált mindent, sikerült, ahogy sikerült az aznapi falazás, vagy betonozás? És látunk ellenpéldát is, amikor van egy vezetõ, aki ellátja a vezetõi szereppel járó teendõket: koordinál, szervez, végrehajtat, megdicsér, példát mutat. Van különbség a kettõ között?
Látott már olyan vezetõt, aki ki volt nevezve, de nem vezetett?
Tehát ahhoz hogy ellássuk jól a munkánkat fontos átgondolnunk a következõ sorrend szerint a posztot:
- Mit és mennyit kellene elõállítanunk, mi érte a csere, és képesek és hajlandóak vagyunk-e ezt megtenni. El tudjuk-e képzelni, hogy meg tudjuk ezt a dolgot valósítani, és az érte kapott csere a miénk lesz és támogatja céljainkat.
- Ha igen, szedjük össze mit kell a megvalósítás keretein belül tenni.
- Vegyük fel azt a szerepet, amit a munka megkíván.
Miután döntöttünk és összeszedtük, a napi rutin során a sorrend felcserélõdik: felvesszük az értékesítõ szerepét, kimegyünk, tárgyalunk, elérjük a kötést, megkapjuk a cserét. Ez ilyen egyszerû? Ez ilyen egyszerû.
nagy okosság, ezután mindenki vérp...
Ez király!
marketing - tudtommal a marketing má...
Jó ötlet! Hajrá!!!
Nekem nagyon tetszett! Nagyon jo, hog...
Na hát én nem félek... Mondjuk nem...
Akkor most leshetjük, mint a trafipa...