2017-11-24 19:38 | Vállalkozás-online.hu - vállalkozás működtetése
 

 
    Vállalkozás Online a Twitter-en  Vállalkozás Online a Facebook-on  Vállalkozás Online a Facebook-on
Címlap

Rovatok
Címlap
Vállalkozás indítása
A vállalkozó
Marketing
E-business
Pénzügyek
Adózás
Jog
Menedzsment
Állás - Munka
Európai Unió
Üzleti etika
KKV e-Learning
Szolgáltatások
Letöltés
Névjegy
e-Tartalom
Hasznos linkek
KKV apró
Üzleti könyvtár
Üzleti K.V.
Cikk beküldése
Keresés
Aktuális
Ingyenes e-book
Vállalkozás alapítása - gyakorlati tanácsok kezdőknek

Ingyenesen letölthető e-book a Vállalkozás-online.hu regisztrált olvasóinak.

Ha már regisztrált, belépés után klikk ide.
Ha még nem, akkor ide.


Tovább...
 
Online tagok
Ne féljen a hideghívástól! Megosztom! Add a Startlaphoz Nyomtatás E-mail
Vállalkozás-online.hu   
2009-01-10 10:58

Ne féljen a hideghívástól! Utálja a hideghívásokat? Jusson túl végleg a hideghívásokkal szemben érzett idegenkedésén. Vajon vállalkozása értékesítői elég bátrak? Nincs olyan vállalkozás, amely megengedhetné magának, hogy legjobb értékesítői akár egy kicsit is elbizonytalanodjanak, amikor egy új, vonzó üzlet kínálkozik.


Tisztában van azokkal a gondolatokkal, amelyek talán Önt is korlátozzák a hideghívásokkal, így a lehetséges új vevőkkel szemben? Amikor az értékesítők elutasítják a hideghívásokat, menedzsereik gyakran kiegészítő tréningeket, szerep játékokat, átdolgozott prezentációkat, vagy még ígéretesebb ügyfeleket ajánlanak, hogy ezzel javítsák a hideghívások eredményességét, hatékonyságát. Biztosra vehető, hogy miután biztosítják az értékesítők munkájához szükséges eszközöket, folyamatokat és rendszereket, az értékesítők arról számolnak be, hogy magabiztosabbak lettek, a hideghívásokkal szembeni ellenállásuk csökkent. Ám ezek a technikák sajnos nem mindig csökkentik az hideghívások iránt érzett idegenkedést.

Talán sokszor nem is a probléma valós okára koncentrálunk. A tünetek kezelése anélkül, hogy a probléma igazi forrását megértenénk csak ideiglenes megoldást jelent. Ahelyett, hogy a tünetekkel foglalkozó megoldások kerülnének előtérbe, térképezzük fel az ellenállás okát, és így végleg legyőzzük a hideghívásokkal kapcsolatos félelmeket és hiedelmeket, magát az ellenállást.

A hideghívás nem egy piszkos dolog! Amikor értékesítőket kérdeztek, hogy milyen érzésekkel, attitűdökkel viseltetnek a hideghívások iránt, az alábbi válaszokat kapták. Hasonlítsa össze a sajátjaival!

  • Félek a visszautasítástól.
  • Nem szeretném, hogy a leendő ügyfél nemet mondjon, vagy letegye a kagylót, mert azt magamra veszem.
  • Az embereknek, akiket felhívok, más dolga is van, minthogy olyannal beszéljenek, akit nem is ismernek. Csak zavarnám őket.
  • Idegen vagyok számukra. Miért kellene beszélgetniük velem és rám áldozniuk az idejüket?
  • Nem akarok rosszat mondani.
  • Nem akarom rosszul végezni a munkám.
  • Nem fogok professzionálisnak tűnni telefonon keresztül. Inkább személyesen találkozom velük, mert ilyenkor meggyőzőbb vagyok.
  • Nincs komfortérzetem az új ügyfelekkel kapcsolatban.
  • Úgysem érdekli őket.
  • Nem akarok tolakodó lenni.
  • Biztosan elégedettek a jelenlegi beszállítójukkal. Ha nem volnának, már kerestek volna.
  • Én is utálom, ha ismeretlenül felhívnak.
  • Nem akarok semmit sem valakire ráerőltetni. Nem akarok vásárlókkal foglalkozni.
  • Sohasem veszik fel a telefont, és utálok hangüzenetet hagyni.

Fordított esetben, amikor az értékesítőket arról kérdezték, hogy mit szeretnek a hideghívásokban, néma csend volt a válasz. Ez sokkoló. Mindegy, hogy mit gondol vagy mit hisz a hideghívásokról, jövőbeni kilátásairól, magáról az értékesítésről, vagy a karrierjéről, pontosan az válik majd valóra, amit az életében is meg tud valósítani. Igen, ez talán szemben áll a hagyományos életbölcselettel és a jelenlegi hiedelmeivel, de ugyanakkor segít bővíteni felfogóképességét és a nézőpontját. Ha extrém eredményeket akar, akkor extrém gondolkodásra is van szüksége, és nem csak egyszerű változásra amit, és ahogyan tesz. Vállalkozóként elengedhetetlen, hogy az ületi élettel együtt fejlődjünk és változzunk.

Az értékesítéssel foglalkozó emberek hajlamosak mindenféle kifogást találni arra, miért nem szeretik a hideghívásokat, vagy miért sikertelenek a hideghívások. Ön azonban szánt időt valaha is arra, hogy átgondolja, mitől lesz sikeres? Ha arra koncentrál, hogy: „kényszeríteni valakit olyanra, amit nem akar, tolakodó, zavaró, manipulatív, időpocsékló, megfélemlítő, rettenetes, stb. dolog, vagyis olyan, amit én magam is utálok”, akkor ezt is fogja tapasztalni minden egyes hideghívás alkalmával. Amennyiben elhiszi, hogy minden lehetséges ügyfél egyforma (közönyös, goromba, csak az árral törődik), akkor miért is gondolja, hogy ez hozzáállás segít abban, hogy személyesen is bemutassa ajánlatát, függetlenül attól, hogy a hívás valóban sikeres lesz-e, vagy sem. Gondoljon arra, hogy milyen típusú vevővel kerül kapcsolatban és milyen ellenvetéseket hall majd. Ha a hideghívásokkal, az ajánlati dokumentációkkal és az értékesítéssel kapcsolatban az eddigi feltételezéseire gondol, akkor minden új tapasztalat olyan lesz, mintha önbeteljesítő jóslat lenne.

A hideghívások örömei Hogy a fenti problémákkal sikeresen fel tudja venni a harcot, szükséges, hogy eddigi elképzeléseit újragondolja, majd helyettesítse őket sokkal egészségesebbekkel, amelyek sokkal inkább szolgálják az Ön érdekeit. Mondhatja például, hogy szereti (vagy kedveli) a hideghívásokat mert:

  • A hideg hívás információt szolgáltat. A leendő ügyfél megtudhatja, hogy hol találja meg a legjobb terméket és szolgáltatást.
  • A hideghívás hasznos. Megoszthatom a termékeim és szolgáltatásaim páratlan előnyeit azokkal az emberekkel, akik a legtöbbet profitálhatnak belőle.
  • A hideghívás lehetőséget biztosít arra, hogy hiteles értéket közvetítsen, fejlessze a potenciális ügyfeleket, az embereket javát szolgálja, javítsa azok életét – függetlenül attól, hogy értékesít-e valamit.
  • A hideghívás lehetővé teszi, hogy a potenciális ügyfél, mint szakértőben vagy tanácsadóban bízzon meg személyemben, a legjobb vásárlói döntés érdekében.
  • A hideghívások megvédik az embereket attól, hogy esetleg rossz beszerzési döntést hozzanak, mert nem a megfelelő terméket/szolgáltatást vásárolták meg a vállalkozásuk számára (olyat, ami talán nem is elégíti ki az igényeiket).
  • A hideghívások lehetővé teszik, hogy még több potenciális ügyfélre tegyünk szert, olyanokra, akiket más módon nem lehetett volna elérni. Minél több hideg hívásom van, annál többet tudok értékesíteni. Minél többet értékesítek, annál több boldog ügyfelem van.
  • Egyes értékesítők vonzzák a nehéz ügyfeleket. Ők sokszor találják magukat árvitában, több lemondásuk vagy visszaküldésük is van, vagy olyan ügyféllel tárgyalnak, aki több ajánlatot akar összehasonlítani, mielőtt meghozza a döntést. Másrészt vannak olyan értékesítők is, akik látszólag különösebb erőlködés nélkül hozzák a legjobb lojális visszatérő ügyfeleket. Ez azonban nem véletlen. Egy bizonyos ponton mindenkinek meg kell kérdeznie magától: az attitűdöm hogyan befolyásolja a sikereim? A gondolkodásom hogyan befolyásolja az eredményeim? Mihelyst azonosítani tudja a jelenlegi korlátozó tényezőket, biztos lehet benne, hogy megtalálja az orra előtt heverő kérdésekre a választ.

    Utolsó frissités ( 2009-01-14 10:35 )





    Share/Bookmark
     
    < Előző   Következő >


    Go to top of page Go to top of page
    Vállalkozás Online Kövessen minket! Online névjegyek Cikk beküldése Link ajánlása Belépési adatok Kijelentkezés
    Bejelentkezés





    Elfelejtette jelszavát
    Még nem regisztrált? Regisztráljon most
    RSS
    Vállalkozás-online.hu - Periodika
    Ingyenesen letölthető dokumentumok vállalkozóknak
    Üzleti könyvtár
    Online névjegyek

    Top 10 cikk
    Friss comment
    Friss cikkek
    Interjú
    Nehéz üzlet a könyvvizsgálat és a könyvelés
    Rezsabek Angéla okleveles könyvvizsgálóA kötelező könyvvizsgálat értékhatárának emelkedése miatt a magyar könyvvizsgálók piacot veszítenek. Az ügyfelek minden papírmunkát a könyvelővel végeztetnek, akiknek így nem sok idejük marad az érdemi munkára. Üzleti szempontból ma nem biztos, hogy érdemes számviteli területen vállalkozást indítani. Rezsabek Angéla okleveles könyvvizsgálót kérdeztük a magyar könyvvizsgálók és a könyvelők helyzetéről.
     
    Illúzió az ingyenes cégalapítás
    dr. Klausmann Kornél - Illúzió az ingyenes cégalapításAz ügyvédi irodák gyakorlatilag felfoghatók egy vállalkozásként is. Persze más szabályok vonatkoznak rájuk, ami jelenthet nagyobb szabadságot, de nagyobb veszélyt is. Az ingyenes cégalapítás természetesen egy marketingfogás, és valószínűleg tisztességtelen piaci magatartásként versenyjogi probléma lehet. dr. Klausmann Kornél ügyvédet kérdeztük az üzleti partnerségről, az ingyenes cégalapításról.
     
    Szavazzon!
    Ön vásárolt már infóterméket az internetről?
     
    Friss K.V.
    Vállalkozás indítása

    Vállalkozás-online.hu - Periodika Ingyenesen letölthető dokumentumok vállalkozóknak Üzleti könyvtár Online névjegyek
    | Címlap | Vállalkozás indítása | A vállalkozó | Marketing | E-business | Pénzügyek | Adózás | Jog | Menedzsment | Állás - Munka | Európai Unió | Üzleti etika | KKV e-Learning |