"Amikor saleseseket coacholok, van egy funkció, ami tipikusan minden másnál zavarosabb kérdés: a hideghívás. Elképesztõ, hogy egy nap mennyire nincs idejük nekilátni ezeknek a hívásoknak. Miért van ez? Vajon miért van ilyen mértékû idegenkedés és undor bennünk, hogy felvegyük a kagylót és lebonyolítsuk a hideghívásokat?
Sajnos a menedzserek ilyenkor hagyományosan egy új sablont, vagy egy új szkriptet, esetleg valamilyen kisegítõ eszközt adnak az értékesítõk kezébe, remélve, hogy ettõl majd az értékesítõ jobban érzi magát. Nos, jóllehet ez egy bizonyos fokig segíteni fog, a probléma gyökerét nem kezeli, azaz, hogy az értékesítõ túljusson a félelmén, felvegye a kagylót és telefonáljon. Jöjjenek az érdekességek!
Minden értékesítési tranzakcióban két személy vesz részt: az értékesítõ és a reménybeli ügyfél. Ha megkérdezek egy értékesítõt, hogy kirõl is kell szóljon az értékesítési folyamat, mindig azt a választ kapom: „Ó, hát a vevõjelöltrõl kell szóljon!”. Majd megkérdem: „És Önnél kirõl szól?”. Vonakodva ugyan, de, ha õszinték akkor ezt a választ kapom: „Az igazat megvallva rólam szól.”
Hogy honnan tudom én ezt? Onnan, hogy a következõ párbeszéd zajlik le egy emberben, mielõtt felvenné a kagylót a hideghíváshoz: „Nem akarok nemet hallani! Nem akarom, hogy lesöpörjenek! Nem akarom, hogy hülyének nézzenek! Nem akarok rosszat mondani! El kell érnek a kitûzött számaimat! Nem akarok szégyenlõsnek látszani!”
Vegyük észre az egyetlen közös nevezõt ezekben a mondatokban: az ÉN, ÉN, ÉN, ÉN, ÉN!
Nos az én tippem: Ahelyett, hogy az értékesítési folyamat Önrõl és az elérhetõ nyereségrõl szólna, szóljon inkább a vevõjelöltrõl és arról, milyen értéket tudunk neki közvetíteni. Ha a fókuszt Önrõl rájuk helyezi, így minden elvárásos nyomást levesz majd önmagáról."
nagy okosság, ezután mindenki vérp...
Ez király!
marketing - tudtommal a marketing má...
Jó ötlet! Hajrá!!!
Nekem nagyon tetszett! Nagyon jo, hog...
Na hát én nem félek... Mondjuk nem...
Akkor most leshetjük, mint a trafipa...