Mielőtt úgy tűnne, hogy azt tanácsoljuk várjanak a befektetők megkeresésére a következő filozófia szerint építsük fel stratégiánkat. Először is be kell bizonyítani a rátermettségünket. Egy honlap esetében például érjünk el kellő számú felhasználót, tehát legyen amit bemutathatunk: itt van, így működik.

A tapasztalatok megerősítik azt a hiedelmet, miszerint sok olyan befektető van, aki rászoruló vállalkozásokat keres. Az igazság az, hogy minden eddiginél több a tőke, de az igénylők is igen sokan vannak. Vállalkozások tízezrei képtelenek bármiféle pénzügyi támogatást szerezni. A PricewaterhouseCoopers Money Tree kutatása alapján a befektetett több mint 20 milliárd dollár tőkének 90 százaléka a technológiai vállalatokhoz került (biotechnológia, kommunikáció, számítástechnika, szoftverfejlesztő, és internetes alapú vállalkozások).

Megerősíti-e ez azt a legendát, hogy csak a high-tech vállalatok juthatnak vállalkozói tőkéhez? A National Venture Capital Association szerint nem. Szerintük igenis van egy olyan szegmense az iparágnak, akik fogyasztói, és low-tech vállaltokba fektetnek. Éttermekbe talán nem, de étteremláncokba például igen. A befektetők olyan vállalatokat keresnek, akik nagyobb értékkel rendelkezhetnek, vagy tőzsdei bevezetés, vagy egy nagyobb cégnek történő eladás által. Olyan vállalatokat, akiknek három-öt év múlva a bevételük eléri a 100 milliós nagyságrendet. A mai piacon ezek általában a technológiai vállalatok.

Egyesek szerint azonban a nem technológiai vállalatok számára több pénz áll rendelkezésre. A legtöbb kockázati befektetőt megigéznek a .com-ok. Már egy ideje az a tendencia figyelhető meg, hogy a befektetők inkább a minőségi befektetések felé fordulnak. Nem technológiai tőkét még mindig nehezebb találni, de nem lehetetlen.

Érdemes a könyvtárakban utánanézni a kockázati tőke témájú könyvnek és cikkeknek. Esetleg utána lehet nézni címjegyzékekben, felhívni a befektetőket és megkérdezni az igényeiket. Az Interneten való keresés is megoldás lehet, de a legjobb mégis a könyvelő, vagy ügyvéd ajánlása.

Egy másik hiedelem: kockázati tőkét csak az kap, akinek százmilliókra van szüksége. Ezzel talán egyet is érthetünk. High-tech vállalkozóként 4 millió dollár alatt ne számítson senki kockázati tőkére. Természetesen ez általánosítás. A valóságban ennek az általánosításnak ellentmond számtalan vállalkozó tapasztalata, valamint az, hogy egyre több kisvállalkozói tőkefinanszírozó cég, internetes portál jön létre, amelyek olyan induló kisvállalkozásokat céloznak, akiknek kisebb összegre van szükségük.

Ilyen oldalak leginkább .com alatt vannak, amelyek segítenek összehozni az indulókat a befektetőkkel. Az oldalak összekapcsolják a feleket, miközben a vállalkozók számára hírekkel, információval, high-tech tanácsadók listájával szolgál. Rengeteg olyan ötlet található, ami csak azért nem valósulhat meg, mert nem elég nagy. Akár 1 milliárd forint is lehet a várható bevétel, azonban a kockázati tőkebefektetőknek ez nem elég. A ilyen honlapoknak az a célja, hogy olyan vállalkozásokat támogasson, amelyek még nem felelnek meg a befektetők igényeinek.

Guy Kawasaki honlapja a Garage.com kétfázisú regisztrációs folyamattal rendelkezik Az első rész egy három oldalas összegzést igényel (ki vagy, mik az igényeid) A második pedig ennek egy részletes, 10 oldalas kifejtése. A legjobb pályázatokat eljuttatják a befektetőkhöz, hogy a befektető és az igénylő innentől közvetlenül kommunikáljon. 1999 első felében a garage.com 20 vállalkozás indításában segített, összesen 60 millió dollár támogatást szerezve. Természetesen Kawasaki is kockázati tőkéből valósította meg ezt a honlapot.

Mindezek után lássuk a következő hiedelmet a kockázati tőkéről. A vállalkozók félnek, hogy a befektetők megszerzik a cég feletti irányítást. Ebben van némi igazság. A kockázati tőkebefektetők általában nagyobb részt követelnek, mint a magánbefektetők, és általában szeretnek beleszólni a vezetésbe, ráadásul a vállalat valószínűleg a felét éri annak, mint egy részvénytársaság ugyanannyi bevétellel.

Mire kell akkor odafigyelni? Először alapítsunk egy stabil vállalkozást, mielőtt befektetőket keresünk. Végezzünk kutatást. Állapítsuk meg, mely vállalatok a piac szereplői, mik az elvárásaik, és mely az a fejlettségi szint, amelytől befektetnek. Talán még fontosabb a vezetés kiértékelése. A befektetők mielőtt pénzt invesztálnának a cégbe, meg szeretnének bizonyosodni arról, hogy a megfelelő vezetéssel rendelkezik a vállalat.

Egy közelmúltbeli kutatás szerint, a kockázati tőkebefektetők számára a menedzsment színvonala elsődleges fontossággal bírt az elbírálásoknál. A fő szempontok fontossági sorrendben a következők:

1. A vállalat piacának mérete
2. Megfelelőség, különlegesség, márkanév
3. Befektetés megtérülése
4. Növekedési potenciál.

A kilencvenes években a kockázati tőkebefektetők még szóba sem álltak tapasztalatlan vállalkozókkal, ma azonban más a helyzet, sok honlapon tapasztalt menedzsmenttel rendelkező cégeket keresnek, vagy olyanokat, akik elkötelezettek annak kialakítása mellett. Úgy tűnik a befektetők elfogadták azt a tényt, hogy a vállalkozó maga alkotja az egész menedzsmentet.

Megdönti-e ez azt a hiedelmet, miszerint a befektetők ki akarják ragadni az irányítást a vezetők kezéből? Nem arról van szó, hogy le akarják váltani a vezetést. Legalábbis addig, ameddig jól teljesítenek nem. A befektetők azt az egyensúlyt keresik, amely kiváló jövedelmezőséget biztosít, és meggazdagodásra motiválja az alapítókat. Sosem volt még példa arra, hogy a vállalat sikerével az alapítók ne váltak volna multimilliomossá. Az a kérdés, hogy a befektetők megtérüléséhez viszonyítva milyen mértékben gazdagszik meg az alapító.

Tapasztalt szakemberek szerint ez nem olyan nagy dolog. A befektetők gyakran kezdeményezik a menedzsment leváltását, amennyiben az előrejelzések nem teljesülnek. Ez a vállalkozó számára is jó, aki végső soron maga is befektető. Az edző lecseréli a játékost, ha nem teljesít jól. Miért ne kellene leváltani a vállalkozót, ha az hasonlóan rosszul teljesít?

Annak érdekében, hogy a teljes leépítést elkerüljük, alkudjunk ki egy alkalmazási megállapodást. Ne ragaszkodjunk azonban az irányításhoz. A befektető cégek olyan magasan képzett vezetőket akarnak, akik megfelelő tapasztalattal, és remek referenciával rendelkeznek. Ha ez ránk nem vonatkozik, akkor jobb ha felkészülünk arra, hogy félre kell állnunk. Ugyanis amennyiben a technológia egyedi, nagy a vállalkozás potenciálja, akkor a befektető elpártol majd a megalkudni nem kívánó alapítótól, aki nem akarja átadni az irányítást. Kétségtelenül nagy kockázatot jelentenek a lelkiismeretlen brókerek, akik magukat kockázati tőkebefektetőnek adják ki. Bárki, aki előre pénzt követel, az nem befektető. Kérdezzük meg, hogy kik a befektetői. Egy befektető egy sor nevet, és összeget fog felsorolni. A bróker pedig azt mondja majd, hogy az az üzlettől függ.

Miután megállapítottuk, hogy a befektető valódi, még sok kérdést kell feltenni. Tudjuk meg, hova fektetett eddig be, és vegyük fel a kapcsolatot azokkal a társaságokkal. Azokra a befektetőkre koncentráljunk, akik az iparágunkban fektetett be korábban. Ellenkező esetben túl sok időt fogunk azzal tölteni, hogy a saját üzletágunkat tanítsuk meg nekik, nem fognak tudni értékelhető tanácsokat adni. Mindig emlékezzünk arra, hogy nem csak befektetők, hanem egyben potenciális üzlettársak is.

Próbáljuk megérteni a befektetők karakterét, hátterét és motivációját. Az alapítók sok időt töltenek induló vállalkozások tanulmányozásával, de nagy annak a kockázata, hogy mindent tönkreteszünk, ha nem ismerjük a befektetőket. Ezek az emberek irányíthatják a sorsunkat. Keressük a befektető hozzáadott értékét. Mik a kapcsolattartás lehetőségei? Mik az erősségei? Mit adnak a pénzen kívül?

Amennyiben egy olyan befektetőt találunk, akinek a jövőképe megegyezik a miénkkel, eleget tattünk a feladatainkat, és mindkét fél egyetért abban, hogy kölcsönösen előnyös a kapcsolat, akkor a további lépések már egyszerűek lesznek. A kockázati tőkebefektető vállalat olyan feltételeket fog szabni, amelyek szabad kezet adnak. Amennyiben nem jelent problémát, mindkét fél tanulmányozza a másik adatait, és mutatóit a végső szerződés aláírása előtt. Ezután az ügyvédek felvázolják a szerződést. Majd körülbelül egy hónap múlva megkapjuk az összeget, és a befektető kijelöl egy igazgatót a vállalat számára. A befektetőnek, és nekünk azonosak a célkitűzéseink: felvirágoztatni az üzletet. Amint egyesítettük erőinket, készüljünk fel életünk "sétakocsikázására".

Nézzük az alábbi állításokat:

1. A befektető át akarja venni a cégünk irányíását. Hamis. A legtöbb befektető részt akar a vállalatból a befektetett pénzéért cserébe, azonban nem akarja átvenni a vezetést, amíg a menedzsment jól teljesít.

2. A befektetők szerződései tele vannak számunkra előnytelen feltételekkel. Néhány feltétel valóban szokatlannak, vagy igazságtalannak tűnhet. Például meg lehet szabva, hogy a vállalat visszavásárolja a befektető részvényeit meghatározott áron meghatározott idő múlva. Ez azonban a befektető hibáját jelenti, amit minden lehetséges eszközzel megpróbál majd elkerülni.

3. A befektetőket csak a számok érdeklik. A pénzügyi hátterű befektetők valóban lehet, hogy be akarják majd magukat ásni a számokba. Azonban a technológiai hátterű befektetők a technológiát akarják megérteni. A menedzsment orientált befektetők pedig minél több időt szeretnének tölteni a vezetőséggel. Összességében tehát a befektetők inkább fókuszálnak a piacra, technológiára, emberekre, mint csak a puszta számokra.

4. A befektetőknek irreális elvárásaik vannak a teljesítménnyel kapcsolatban. A partnereink nagy kockázatú befektetést eszközölnek, amiért cserében magasak az elvárásaik. Sokkal jobb megtérülést kell mutatnunk, mint a piaci átlag. A legjobban támogatott új piaci szereplők esetében lehetséges az évenkénti 40-50 százalékos növekedés elérése.

5. A befektetők mindig csak a kilépési stratégiát hajtogatják. Az egyes partnerek a befektetés megtérülésére pénzbeli, vagy más biztosítékot szeretnének. Enélkül nem biztos a befektető megtérülése.

6. A befektetők értékelései a vártnál alacsonyabbak. A kockázati tőkebefektetők, különösen akik a korai időszakban fektetnek be számottevő időt töltenek el a vállalkozóval. Részt vesznek az üzleti tervezésben, az értékesítési stratégiában, a fontosabb alkalmazási döntésekben, a nagyobb pénzpiaci kapcsolatokban, vagy tőzsdei részvénykibocsátásban. Ezzel szemben a magánbefektetők általában kevésbé avatkoznak be a tevékenységekbe, azonban kevesebbet is nyújtanak hosszú távon.

7. A befektetők nem fektetnek be kis üzletekbe. A "megafunds" megjelenésével, ami az 5 millió dollár fölötti befektetésre specializálódik, új lehetőségek nyíltak meg a kisebb támogatások specializációja számára. A kisebb vállalkozások számára is lehet befektetőt találni, csak tudni kell, hol keressük őket.

8. A befektetők túl hamar megvonhatják a támogatást. Ez szinte soha nem igaz. Ez nagyon lecsökkentené a portfolió teljesítményét. A legtöbb befektető mindent megtesz, hogy életben tartsa a vállalatot.

9. A befektetők nem szeretnek titoktartási egyezményt aláírni. Ha több egymást átfedő titoktartási nyilatkozatot írunk alá, akkor idővel lehetetlen lesz együttműködni a vállalattal anélkül, hogy valamelyiket ne sértenénk meg.

10. Lehetetlen telefonon elérni a befektetőket. Az együttműködés korai szakaszában sokkal hatékonyabb az írásos, elektronikus kommunikáció. A befektetés után a befektető válaszol majd a telefonokra. A befektetők nem elérhetetlenek, csupán elfoglaltak. Először is küldjünk üzleti tervet hívás előtt vagy helyett. Ne várjunk választ. Küldjük el több befektetőnek is a tervet. Hívás esetén próbáljuk rövidre fogni a beszélgetést.

Az üzleti terv elkészítése mellett készüljünk fel, hogy röviden bemutatjuk a vállalkozást, a vezetésre, profit előrejelzésekre, piaci pozícióra és kilépési stratégiára is kitérve. Állítsunk össze marketing csomagokat, és végezzük el a vállalkozás, a menedzsment és az ipar elemzését.

Ezeket vigyük magunkkal a befektetővel való találkozókra, hogy azok teljesen megértsék a terméket, vagy szolgáltatást. Koncentráljunk az üzleti tervre. Ne álmodozzunk, ne említsünk olyan termékeket, szolgáltatásokat, amelyek nem szerepelnek az üzleti tervben.

Amit ne tegyünk:

ne várjunk azonnali választ
- ne próbáljuk meg a kérdéseket elkerülni
- ne adjunk határozatlan választ
- ne rejtsünk el jelentős problémákat
- ne várjunk azonnali döntést
- ne fektessünk nagy hangsúlyt az anyagiakra
- ne szépítsük meg a tényeket és előrejelzéseket
- ne hozzunk ügyvédet

Ami fontos:

- a cégek kiválasztása előtt készítsünk elő minden anyagot
- előbb küldjünk üzleti tervet, bemutatkozó levelet
- keressünk meg több céget is
- fogjuk a telefonbeszélgetéseket rövidre
- pozitívan nyilatkozzunk a vállalkozásról és annak tevékenységéről
- húzzunk alsó határt, és ne féljünk odébb állni, ha szükséges
- olyan üzleti feltételeket beszéljünk meg, ami elfogadható

Vizsgáljuk meg a kockázati tőkebefektető korábbi üzleteit, és a jelenlegi portfólió felépítését. Nagyon fontos egy megfelelő könyvelő, valamit ügyvéd, akinek tapasztalata van a befektetőkkel való üzletkötésben.

Sok sikert!

Várjuk olyan vállalkozók jelentkezését, akik már rendelkeznek tapasztalattal a kockázati tőkebefektetés terén - akár befektetői, akár igénybevevői oldalról - és szívesen megosztanák tapasztalataikat a Vállalkozás-online olvasóival. Leveleiket a Ez az e-mail cím védett a spamkeresőktől, engedélyezni kell a Javascript használatát a megtekintéshez címre küldjék.