Mielőtt úgy tűnne, hogy azt tanácsoljuk várjanak a befektetők
megkeresésére a következő filozófia szerint építsük fel stratégiánkat. Először
is be kell bizonyítani a rátermettségünket. Egy honlap esetében például érjünk
el kellő számú felhasználót, tehát legyen amit bemutathatunk: itt van, így működik.
A tapasztalatok megerősítik azt a hiedelmet, miszerint sok olyan befektető van,
aki rászoruló vállalkozásokat keres. Az igazság az, hogy minden eddiginél több
a tőke, de az igénylők is igen sokan vannak. Vállalkozások tízezrei képtelenek
bármiféle pénzügyi támogatást szerezni. A PricewaterhouseCoopers Money Tree
kutatása alapján a befektetett több mint 20 milliárd dollár tőkének 90 százaléka
a technológiai vállalatokhoz került (biotechnológia, kommunikáció, számítástechnika,
szoftverfejlesztő, és internetes alapú vállalkozások).
Megerősíti-e ez azt a legendát, hogy csak a high-tech vállalatok juthatnak vállalkozói
tőkéhez? A National Venture Capital Association szerint nem. Szerintük igenis
van egy olyan szegmense az iparágnak, akik fogyasztói, és low-tech vállaltokba
fektetnek. Éttermekbe talán nem, de étteremláncokba például igen. A befektetők
olyan vállalatokat keresnek, akik nagyobb értékkel rendelkezhetnek, vagy tőzsdei
bevezetés, vagy egy nagyobb cégnek történő eladás által. Olyan vállalatokat,
akiknek három-öt év múlva a bevételük eléri a 100 milliós nagyságrendet. A mai
piacon ezek általában a technológiai vállalatok.
Egyesek szerint azonban a nem technológiai vállalatok számára több pénz áll
rendelkezésre. A legtöbb kockázati befektetőt megigéznek a .com-ok. Már egy
ideje az a tendencia figyelhető meg, hogy a befektetők inkább a minőségi befektetések
felé fordulnak. Nem technológiai tőkét még mindig nehezebb találni, de nem lehetetlen.
Érdemes a könyvtárakban utánanézni a kockázati tőke témájú könyvnek és cikkeknek.
Esetleg utána lehet nézni címjegyzékekben, felhívni a befektetőket és megkérdezni
az igényeiket. Az Interneten való keresés is megoldás lehet, de a legjobb mégis
a könyvelő, vagy ügyvéd ajánlása.
Egy másik hiedelem: kockázati tőkét csak az kap, akinek százmilliókra van szüksége.
Ezzel talán egyet is érthetünk. High-tech vállalkozóként 4 millió dollár alatt
ne számítson senki kockázati tőkére. Természetesen ez általánosítás. A valóságban
ennek az általánosításnak ellentmond számtalan vállalkozó tapasztalata, valamint
az, hogy egyre több kisvállalkozói tőkefinanszírozó cég, internetes portál jön
létre, amelyek olyan induló kisvállalkozásokat céloznak, akiknek kisebb összegre
van szükségük.
Ilyen oldalak leginkább .com alatt vannak, amelyek segítenek összehozni az indulókat
a befektetőkkel. Az oldalak összekapcsolják a feleket, miközben a vállalkozók
számára hírekkel, információval, high-tech tanácsadók listájával szolgál. Rengeteg
olyan ötlet található, ami csak azért nem valósulhat meg, mert nem elég nagy.
Akár 1 milliárd forint is lehet a várható bevétel, azonban a kockázati tőkebefektetőknek
ez nem elég. A ilyen honlapoknak az a célja, hogy olyan vállalkozásokat támogasson,
amelyek még nem felelnek meg a befektetők igényeinek.
Guy Kawasaki honlapja a
Garage.com kétfázisú
regisztrációs folyamattal rendelkezik Az első rész egy három oldalas összegzést
igényel (ki vagy, mik az igényeid) A második pedig ennek egy részletes, 10 oldalas
kifejtése. A legjobb pályázatokat eljuttatják a befektetőkhöz, hogy a befektető
és az igénylő innentől közvetlenül kommunikáljon. 1999 első felében a garage.com
20 vállalkozás indításában segített, összesen 60 millió dollár támogatást szerezve.
Természetesen Kawasaki is kockázati tőkéből valósította meg ezt a honlapot.
Mindezek után lássuk a következő hiedelmet a kockázati tőkéről. A vállalkozók
félnek, hogy a befektetők megszerzik a cég feletti irányítást. Ebben van némi
igazság. A kockázati tőkebefektetők általában nagyobb részt követelnek, mint
a magánbefektetők, és általában szeretnek beleszólni a vezetésbe, ráadásul a
vállalat valószínűleg a felét éri annak, mint egy részvénytársaság ugyanannyi
bevétellel.
Mire kell akkor odafigyelni? Először alapítsunk egy stabil vállalkozást, mielőtt
befektetőket keresünk. Végezzünk kutatást. Állapítsuk meg, mely vállalatok a
piac szereplői, mik az elvárásaik, és mely az a fejlettségi szint, amelytől
befektetnek. Talán még fontosabb a vezetés kiértékelése. A befektetők mielőtt
pénzt invesztálnának a cégbe, meg szeretnének bizonyosodni arról, hogy a megfelelő
vezetéssel rendelkezik a vállalat.
Egy közelmúltbeli kutatás szerint, a kockázati tőkebefektetők számára a menedzsment
színvonala elsődleges fontossággal bírt az elbírálásoknál. A fő szempontok fontossági
sorrendben a következők:
1. A vállalat piacának mérete
2. Megfelelőség, különlegesség, márkanév
3. Befektetés megtérülése
4. Növekedési potenciál.
A kilencvenes években a kockázati tőkebefektetők még szóba sem álltak tapasztalatlan
vállalkozókkal, ma azonban más a helyzet, sok honlapon tapasztalt menedzsmenttel
rendelkező cégeket keresnek, vagy olyanokat, akik elkötelezettek annak kialakítása
mellett. Úgy tűnik a befektetők elfogadták azt a tényt, hogy a vállalkozó maga
alkotja az egész menedzsmentet.
Megdönti-e ez azt a hiedelmet, miszerint a befektetők ki akarják ragadni az
irányítást a vezetők kezéből? Nem arról van szó, hogy le akarják váltani a vezetést.
Legalábbis addig, ameddig jól teljesítenek nem. A befektetők azt az egyensúlyt
keresik, amely kiváló jövedelmezőséget biztosít, és meggazdagodásra motiválja
az alapítókat. Sosem volt még példa arra, hogy a vállalat sikerével az alapítók
ne váltak volna multimilliomossá. Az a kérdés, hogy a befektetők megtérüléséhez
viszonyítva milyen mértékben gazdagszik meg az alapító.
Tapasztalt szakemberek szerint ez nem olyan nagy dolog. A befektetők gyakran
kezdeményezik a menedzsment leváltását, amennyiben az előrejelzések nem teljesülnek.
Ez a vállalkozó számára is jó, aki végső soron maga is befektető. Az edző lecseréli
a játékost, ha nem teljesít jól. Miért ne kellene leváltani a vállalkozót, ha
az hasonlóan rosszul teljesít?
Annak érdekében, hogy a teljes leépítést elkerüljük, alkudjunk ki egy alkalmazási
megállapodást. Ne ragaszkodjunk azonban az irányításhoz. A befektető cégek olyan
magasan képzett vezetőket akarnak, akik megfelelő tapasztalattal, és remek referenciával
rendelkeznek. Ha ez ránk nem vonatkozik, akkor jobb ha felkészülünk arra, hogy
félre kell állnunk. Ugyanis amennyiben a technológia egyedi, nagy a vállalkozás
potenciálja, akkor a befektető elpártol majd a megalkudni nem kívánó alapítótól,
aki nem akarja átadni az irányítást. Kétségtelenül nagy kockázatot jelentenek
a lelkiismeretlen brókerek, akik magukat kockázati tőkebefektetőnek adják ki.
Bárki, aki előre pénzt követel, az nem befektető. Kérdezzük meg, hogy kik a
befektetői. Egy befektető egy sor nevet, és összeget fog felsorolni. A bróker
pedig azt mondja majd, hogy az az üzlettől függ.
Miután megállapítottuk, hogy a befektető valódi, még sok kérdést kell feltenni.
Tudjuk meg, hova fektetett eddig be, és vegyük fel a kapcsolatot azokkal a társaságokkal.
Azokra a befektetőkre koncentráljunk, akik az iparágunkban fektetett be korábban.
Ellenkező esetben túl sok időt fogunk azzal tölteni, hogy a saját üzletágunkat
tanítsuk meg nekik, nem fognak tudni értékelhető tanácsokat adni. Mindig emlékezzünk
arra, hogy nem csak befektetők, hanem egyben potenciális üzlettársak is.
Próbáljuk megérteni a befektetők karakterét, hátterét és motivációját. Az alapítók
sok időt töltenek induló vállalkozások tanulmányozásával, de nagy annak a kockázata,
hogy mindent tönkreteszünk, ha nem ismerjük a befektetőket. Ezek az emberek
irányíthatják a sorsunkat. Keressük a befektető hozzáadott értékét. Mik a kapcsolattartás
lehetőségei? Mik az erősségei? Mit adnak a pénzen kívül?
Amennyiben egy olyan befektetőt találunk, akinek a jövőképe megegyezik a miénkkel,
eleget tattünk a feladatainkat, és mindkét fél egyetért abban, hogy kölcsönösen
előnyös a kapcsolat, akkor a további lépések már egyszerűek lesznek. A kockázati
tőkebefektető vállalat olyan feltételeket fog szabni, amelyek szabad kezet adnak.
Amennyiben nem jelent problémát, mindkét fél tanulmányozza a másik adatait,
és mutatóit a végső szerződés aláírása előtt. Ezután az ügyvédek felvázolják
a szerződést. Majd körülbelül egy hónap múlva megkapjuk az összeget, és a befektető
kijelöl egy igazgatót a vállalat számára. A befektetőnek, és nekünk azonosak
a célkitűzéseink: felvirágoztatni az üzletet. Amint egyesítettük erőinket, készüljünk
fel életünk "sétakocsikázására".
Nézzük az alábbi állításokat:
1. A befektető át akarja venni a cégünk irányíását. Hamis. A legtöbb
befektető részt akar a vállalatból a befektetett pénzéért cserébe, azonban nem
akarja átvenni a vezetést, amíg a menedzsment jól teljesít.
2. A befektetők szerződései tele vannak számunkra előnytelen feltételekkel.
Néhány feltétel valóban szokatlannak, vagy igazságtalannak tűnhet. Például meg
lehet szabva, hogy a vállalat visszavásárolja a befektető részvényeit meghatározott
áron meghatározott idő múlva. Ez azonban a befektető hibáját jelenti, amit minden
lehetséges eszközzel megpróbál majd elkerülni.
3. A befektetőket csak a számok érdeklik. A pénzügyi hátterű befektetők
valóban lehet, hogy be akarják majd magukat ásni a számokba. Azonban a technológiai
hátterű befektetők a technológiát akarják megérteni. A menedzsment orientált
befektetők pedig minél több időt szeretnének tölteni a vezetőséggel. Összességében
tehát a befektetők inkább fókuszálnak a piacra, technológiára, emberekre, mint
csak a puszta számokra.
4. A befektetőknek irreális elvárásaik vannak a teljesítménnyel kapcsolatban.
A partnereink nagy kockázatú befektetést eszközölnek, amiért cserében
magasak az elvárásaik. Sokkal jobb megtérülést kell mutatnunk, mint a piaci
átlag. A legjobban támogatott új piaci szereplők esetében lehetséges az évenkénti
40-50 százalékos növekedés elérése.
5. A befektetők mindig csak a kilépési stratégiát hajtogatják. Az
egyes partnerek a befektetés megtérülésére pénzbeli, vagy más biztosítékot szeretnének.
Enélkül nem biztos a befektető megtérülése.
6. A befektetők értékelései a vártnál alacsonyabbak. A kockázati
tőkebefektetők, különösen akik a korai időszakban fektetnek be számottevő időt
töltenek el a vállalkozóval. Részt vesznek az üzleti tervezésben, az értékesítési
stratégiában, a fontosabb alkalmazási döntésekben, a nagyobb pénzpiaci kapcsolatokban,
vagy tőzsdei részvénykibocsátásban. Ezzel szemben a magánbefektetők általában
kevésbé avatkoznak be a tevékenységekbe, azonban kevesebbet is nyújtanak hosszú
távon.
7. A befektetők nem fektetnek be kis üzletekbe. A "megafunds"
megjelenésével, ami az 5 millió dollár fölötti befektetésre specializálódik,
új lehetőségek nyíltak meg a kisebb támogatások specializációja számára. A kisebb
vállalkozások számára is lehet befektetőt találni, csak tudni kell, hol keressük
őket.
8. A befektetők túl hamar megvonhatják a támogatást. Ez szinte
soha nem igaz. Ez nagyon lecsökkentené a portfolió teljesítményét. A legtöbb
befektető mindent megtesz, hogy életben tartsa a vállalatot.
9. A befektetők nem szeretnek titoktartási egyezményt aláírni.
Ha több egymást átfedő titoktartási nyilatkozatot írunk alá, akkor idővel lehetetlen
lesz együttműködni a vállalattal anélkül, hogy valamelyiket ne sértenénk meg.
10. Lehetetlen telefonon elérni a befektetőket. Az együttműködés
korai szakaszában sokkal hatékonyabb az írásos, elektronikus kommunikáció. A
befektetés után a befektető válaszol majd a telefonokra. A befektetők nem elérhetetlenek,
csupán elfoglaltak. Először is küldjünk üzleti tervet hívás előtt vagy helyett.
Ne várjunk választ. Küldjük el több befektetőnek is a tervet. Hívás esetén próbáljuk
rövidre fogni a beszélgetést.
Az üzleti terv elkészítése mellett készüljünk fel, hogy röviden bemutatjuk a
vállalkozást, a vezetésre, profit előrejelzésekre, piaci pozícióra és kilépési
stratégiára is kitérve. Állítsunk össze marketing csomagokat, és végezzük el
a vállalkozás, a menedzsment és az ipar elemzését.
Ezeket vigyük magunkkal a befektetővel való találkozókra, hogy azok teljesen
megértsék a terméket, vagy szolgáltatást. Koncentráljunk az üzleti tervre. Ne
álmodozzunk, ne említsünk olyan termékeket, szolgáltatásokat, amelyek nem szerepelnek
az üzleti tervben.
Amit ne tegyünk:
ne várjunk azonnali választ
- ne próbáljuk meg a kérdéseket elkerülni
- ne adjunk határozatlan választ
- ne rejtsünk el jelentős problémákat
- ne várjunk azonnali döntést
- ne fektessünk nagy hangsúlyt az anyagiakra
- ne szépítsük meg a tényeket és előrejelzéseket
- ne hozzunk ügyvédet
Ami fontos:
- a cégek kiválasztása előtt készítsünk elő minden anyagot
- előbb küldjünk üzleti tervet, bemutatkozó levelet
- keressünk meg több céget is
- fogjuk a telefonbeszélgetéseket rövidre
- pozitívan nyilatkozzunk a vállalkozásról és annak tevékenységéről
- húzzunk alsó határt, és ne féljünk odébb állni, ha szükséges
- olyan üzleti feltételeket beszéljünk meg, ami elfogadható
Vizsgáljuk meg a kockázati tőkebefektető korábbi üzleteit, és a jelenlegi portfólió
felépítését. Nagyon fontos egy megfelelő könyvelő, valamit ügyvéd, akinek tapasztalata
van a befektetőkkel való üzletkötésben.
Sok sikert!
Várjuk olyan vállalkozók jelentkezését, akik már rendelkeznek tapasztalattal
a kockázati tőkebefektetés terén - akár befektetői, akár igénybevevői oldalról
- és szívesen megosztanák tapasztalataikat a Vállalkozás-online olvasóival.
Leveleiket a
Ez az e-mail cím védett a spamkeresőktől, engedélyezni kell a Javascript használatát a megtekintéshez
címre küldjék.
nagy okosság, ezután mindenki vérprof...
Ez király!
marketing - tudtommal a marketing már...
Jó ötlet! Hajrá!!!
Nekem nagyon tetszett! Nagyon jo, hog...
Na hát én nem félek... Mondjuk nem tu...
Akkor most leshetjük, mint a trafipax...